Stratégie commerciale et CRM HubSpot : de 22 segments à 3 cibles pour un cabinet de conseil en financement
Étude de cas · Conseil Commercial & Intégration HubSpot
Comment passer d'un développement au bouche-à-oreille à une machine commerciale prévisible ?
Avec 20+ consultants et plus de 3 milliards d’euros d’investissements accompagnés, le cabinet tirait l’essentiel de sa croissance du réseau historique de son fondateur. L’objectif était de conquérir une nouvelle verticale de marché avec une équipe de 3 commerciaux.
Conseil en financement
Le contexte
Structurer une démarche commerciale rigoureuse, sélectionner les batailles prioritaires parmi 22 segments d’offres et unifier 5 sources de données fragmentées dans un CRM unique et robuste.
Les enjeux
- Focaliser l’effort sur 3 canaux d’accès prioritaires plutôt que de s’éparpiller.
- Auditer et dédoublonner 5 bases de données hétérogènes (anciens outils, fichiers Excel).
- Déployer HubSpot Sales Hub Professional avec synchronisation Salesforce en production.
- Mettre en place un scoring de maturité partagé pour guider les relances des consultants.
Vous souhaitez structurer votre CRM et votre stratégie commerciale ?
Échanger avec un expertNOTRE MÉTHODOLOGIE
« Structurer les cibles avant d'automatiser »
4 étapes pour aligner stratégie commerciale et CRM
Cartographie de 22 segments, sélection de 3 cibles prioritaires, rédaction des personas et de 4 propositions de valeur adaptées au langage financier des directeurs administratifs et financiers (DAF).
Audit des 5 sources de données, dédoublonnage des entreprises et migration de tout l’historique commercial dans le CRM.
Création de 3 circuits de vente, un par métier, pour suivre chaque opportunité du premier contact à la signature, de 15 champs sur mesure et de 7 automatisations qui notent les contacts et les attribuent au bon commercial. Synchronisation avec Lemlist pour les campagnes d’emailing personnalisées.
Enrichissement de 71 % des entreprises et de leurs contacts en email et en numéro de mobile, dont 1 205 emails professionnels vérifiés, livraison de 14 séquences documentées et formation concrète des équipes.
Témoignage
« Un outil ne résout jamais un problème de ciblage. Avant de configurer HubSpot, nous avons défini le langage du DAF, les signaux d’intérêt et le moment précis où le commercial doit prendre la main. Le CRM est venu soutenir une vision commerciale claire, pas la compenser. »
Une base unifiée et une visibilité commerciale totale
- 9 765 contacts et 5 332 entreprises centralisés dans un CRM propre et structuré.
- 71 % des entreprises cibles enrichies, et leurs contacts complétés en email professionnel et en numéro de mobile.
- 3 circuits de vente qui suivent chaque opportunité, du premier contact à la signature.
Indicateurs clés & Matrice de transformation
Les résultats concrets de la rationalisation commerciale et de la fiabilisation CRM sur 6 mois.
- ✕ 22 micro-segments démarchés sans priorisation ni proposition de valeur claire.
- ✕ Messages génériques centrés sur l’expertise technique plutôt que sur le bénéfice DAF.
- ✕ CRM sous-exploité avec historiques éclatés, doublons et absence de traçabilité.
- ✕ Cycles de vente allongés par manque de critères d’éligibilité qualifiés en amont.
- ✓ 3 cibles prioritaires rentables (PME Innovantes, ETI Industrielles, Scale-ups).
- ✓ Pitch aligné DAF / CFO chiffré sur l’optimisation fiscale et la sécurisation du cash.
- ✓ HubSpot structuré avec scoring de maturité et automatisation des relances d’inactivité.
- ✓ 100 % d’adoption par les équipes avec un suivi commercial prévisible et partagé.
| Critère de transformation | Avant la mission Nova | Après déploiement Nova | Gain opérationnel |
|---|---|---|---|
| Ciblage commercial | 22 micro-segments éparpillés | 3 personas prioritaires rentables | ✓ Clarté & focus 100% |
| Fiabilité des données | Base dispersée, doublons fréquents | Base unifiée et dédoublonnée | ✓ 0 contact perdu |
| Outil commercial | CRM partiel et délaissé | HubSpot CRM adopté au quotidien | ✓ 100 % adoption |
| Temps de diagnostic | Échanges longs sans critères précis | Grille de maturité et d’éligibilité | ✓ Vitesse x3 |
De la stratégie à l’exécution en 6 étapes
Une refonte complète alignant positionnement d’offre, qualification de données et adoption opérationnelle.
Ce qu’on nous demande le plus souvent sur cette mission
+Pourquoi réduire de 22 à 3 segments prioritaires ?
+Comment garantir l’adoption d’un CRM par l’équipe commerciale ?
+Comment avez-vous nettoyé la base sans perdre l’historique ?
+Combien de temps a duré la transition complète vers HubSpot ?
Pourquoi Nova a fait la différence ?
La stratégie avant l’outil : pour un cabinet français de référence spécialiste du financement de l’innovation (CIR, CII, subventions), Nova a mené 5 ateliers stratégiques pour clarifier les cibles et le pitch DAF, avant de concevoir et déployer un CRM HubSpot Sales Hub Pro interconnecté à Lemlist. Résultat : 9 765 contacts migrés sans doublon, 71 % des entreprises et leurs contacts enrichis en email et en mobile, et 3 circuits de vente suivis dans le CRM.
Nos autres expertises pour développer votre entreprise
Création de contenus B2B
En savoir plus →Articles, cas clients, supports commerciaux pour nourrir votre crédibilité et alimenter vos équipes de vente.
Génération de leads
En savoir plus →Campagnes email, LinkedIn et téléphone pour générer un flux régulier d’opportunités commerciales qualifiées.
Ateliers stratégie BtoB
En savoir plus →Ciblage, segmentation, pitch commercial et plan de prospection pour structurer votre développement.
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