Clarifier pour mieux convaincre : une offre réorganisée
Une offre qui ne servait plus la vente. En ateliers, l’équipe a revu la structure de ses gammes et ses plaquettes par offre, dans un délai serré.
Lire l’étude de cas →
Ingénierie commerciale B2B · Offre 1 · Clarifier
Clarifiez votre promesse commerciale avant d’accélérer
Votre offre est solide, mais la stratégie commerciale reste trop diffuse : des cibles trop larges, une promesse qui ne tranche pas, un discours qui change selon le commercial. On cadre tout ça en 3 à 5 ateliers menés avec vos équipes, et vous repartez avec un plan d’action à 90 jours.
Vous ne savez pas par où commencer ? C’est normal, on le décide ensemble en 30 minutes.
3 à 5ateliers de cadrage
90 joursde plan d’action
13 ansd’expertise B2B
Vous vous reconnaissez
Les 4 signes qu’il faut recadrer l’amont
Ce ne sont pas des problèmes d’effort commercial. Ce sont des problèmes de décisions qui n’ont jamais été tranchées. Tant qu’elles ne le sont pas, chaque euro investi en acquisition part dans le mauvais sens.
Chaque commercial pitche sa propre version
Vous entendez 4 discours différents pour la même offre. Le client, lui, en déduit que personne ne sait vraiment ce que vous vendez.
Vous ciblez large, donc vous ne ciblez personne
Votre marché adressable est décrit par un secteur et une taille d’entreprise. Ça ne suffit pas à savoir qui appeler lundi matin.
Vous perdez face à des concurrents moins bons que vous
Quand la meilleure offre perd, ce n’est presque jamais un problème de produit. C’est un problème de formulation de la valeur.
Vos contenus ne servent jamais en rendez-vous
Vous produisez, mais aucun commercial n’envoie ces documents à un prospect. Signe que le contenu n’a pas été pensé depuis le cycle de vente.
Le déroulé
5 ateliers au catalogue, on choisit les vôtres ensemble
La plupart de nos clients commencent par les 3 premiers, puis ajoutent ceux qui répondent à ce qui les bloque. L’ordre s’adapte à votre situation, et chaque atelier se termine par des décisions écrites.
01
Segmentation, ciblage et personas
On définit les segments prioritaires et les critères de ciblage : secteur, taille, maturité, enjeux. Puis les personas décideurs et influenceurs, avec leurs motivations, leurs freins et leur parcours de décision.
Sortie : 3 à 5 segments priorisés02
Proposition de valeur et offres différenciantes
Positionnement face à la concurrence, reformulation de la promesse, structuration des offres par segment. On identifie les bénéfices clés et surtout les preuves qui les rendent crédibles.
Sortie : une promesse par segment03
Parcours d’achat et points de contact
Cartographie du parcours de décision réel, repérage des moments clés et des points de blocage, choix des canaux prioritaires et construction des séquences de contact.
Sortie : la carte du parcours04
Contenus et plan de diffusion
Audit de l’existant, thématiques par étape du parcours, calendrier éditorial et formats : études de cas, livres blancs, articles, publications LinkedIn. On relie chaque contenu à un moment de vente.
Sortie : le calendrier éditorial05
Emails commerciaux et scripts d’appels
Séquences email, scripts d’appel à froid et de qualification, traitement des objections courantes, modèles personnalisables par commercial. C’est l’atelier qui rend tout le reste utilisable.
Sortie : le kit de discoursPar où commencer
Construire mon parcours en 30 minutes →Vous hésitez entre plusieurs ateliers ?
Le point de départ le plus fréquent, ce sont les ateliers 01, 02 et 03 : segmentation, proposition de valeur et parcours d’achat. Les autres s’ajoutent selon ce qui vous bloque.
En complément
3 ateliers avancés, quand le besoin est précis
Ils se prennent seuls ou en complément du cycle. Chacun tient en une demi-journée et produit un livrable directement utilisable par vos commerciaux.
Comptes stratégiques
Structurer une démarche ciblée sur vos comptes à fort potentiel, ceux qui changent une année quand ils signent.
- La liste nominative des comptes à travailler
- Le plan d’approche par compte, interlocuteur par interlocuteur
- Les messages et les prétextes de contact
Campagnes emailing
Reprendre vos séquences existantes et faire remonter les taux d’ouverture, de clic et de réponse.
- L’audit de vos séquences actuelles, chiffres en main
- Les objets et les accroches réécrits
- Le protocole de test pour continuer sans nous
Pitch et promesse
Travailler les 30 premières secondes, celles qui décident si votre interlocuteur écoute la suite.
- La promesse reformulée, testée à l’oral
- Les 3 accroches selon le profil en face
- Les réponses aux 5 objections les plus fréquentes
Les livrables
Ce que vous avez entre les mains
Tout est écrit par nous et vous appartient. Vous n’avez rien à rédiger après les ateliers, c’est justement ce qui fait aboutir la démarche.
Diagnostic commercial completL’état des lieux de votre efficacité commerciale, chantier par chantier, avec les écarts chiffrés là où la donnée existe.
Cartographie des cibles prioritairesLes segments retenus, les critères de qualification, les personas et les signaux qui indiquent qu’un compte vaut la peine d’être travaillé.
Proposition de valeur reformuléeLa promesse par segment, les bénéfices, les preuves associées, et les formulations à ne plus utiliser.
Kit de discours commercialLe pitch, les séquences email, les scripts d’appel, les réponses aux objections. Prêt à être utilisé par vos commerciaux dès le lendemain.
Plan d’action à 90 joursLes actions priorisées, qui les porte, dans quel ordre, et l’indicateur qui dit si ça marche.
Calendrier éditorialLes contenus à produire, reliés au parcours d’achat et aux moments de vente qu’ils doivent servir.
Ce que ça change
L’effet ne se mesure pas en pages de livrable
Le discours1 seul
Vos commerciaux, votre site et vos contenus racontent la même histoire. C’est la condition pour que la répétition finisse par produire de la mémorisation.
Les cibles3 à 5
Des segments nommés au lieu d’un marché indistinct. Vos équipes savent qui appeler et pourquoi cette entreprise plutôt qu’une autre.
L’exécution90 jours
Un plan daté et porté par des personnes, pas une intention. Ce qui n’est pas dans le plan à 90 jours attendra le trimestre suivant, assumé.
Notre parti pris
On préfère le dire avant
Ces ateliers ne conviennent pas à tout le monde. Autant que vous le sachiez maintenant plutôt qu’au troisième atelier.
✓Ce qu’on fait
- On travaille avec vos équipes, pas à leur place. Vos commerciaux sont dans la salle.
- On part de vos entretiens clients réels et de vos affaires perdues, pas d’une étude de marché.
- Un atelier se termine par une décision écrite. Si rien n’est tranché, l’atelier n’est pas fini.
- On rédige les livrables. Vous relisez, vous ne rédigez pas.
- On pose les questions qui dérangent sur l’offre, y compris celles que personne n’ose poser en interne.
✕Ce qu’on ne fait pas
- On ne livre pas un rapport de 80 pages que personne n’ouvrira.
- On ne fait pas de séminaire d’inspiration sans décision à la sortie.
- On ne recopie pas le positionnement d’un concurrent en changeant les adjectifs.
- On ne vend pas d’atelier quand le problème est ailleurs. Si c’est un problème de données ou de CRM, on le dit.
- On ne facture pas une étude de marché déguisée en atelier stratégique.
RéalisationsStratégie commerciale Création de contenus
Ils ont clarifié leur discours en atelier
2 projets menés avec nos clients, de la promesse au plan d’action.
Structurer, incarner, diffuser : une stratégie de contenu au service de la performance commerciale
Cible floue, discours trop technique, équipe dispersée. En 5 ateliers, l’équipe a clarifié son positionnement et formalisé un plan d’action.
Lire l’étude de cas →
Questions fréquentes
Ce qu’on nous demande le plus souvent
+Comment choisit-on les ateliers ?
Au premier échange, en partant de ce qui vous bloque. La plupart des parcours commencent par les ateliers 01, 02 et 03, puis on ajoute ceux qui répondent à votre situation. Construire mon parcours avec un expert →
+Qui doit être présent dans la salle ?
Le dirigeant ou le décideur commercial, systématiquement, parce que les ateliers produisent des décisions. Puis au moins 1 commercial en exercice et la personne qui porte le marketing. Au-delà de 8 participants, la qualité des décisions baisse.
+Quelle différence avec un cabinet de conseil en stratégie ?
Un cabinet de stratégie vous livre une recommandation. Nous, on cadre et on exécute derrière, avec les mêmes personnes. C’est ce qui nous oblige à ne rien écrire dans un livrable que nous ne saurions pas mettre en œuvre nous-mêmes.
+Que se passe-t-il après les ateliers ?
Le plan à 90 jours est actionnable par vos équipes seules, c’est un critère de qualité du livrable. Si vous voulez qu’on l’exécute, on enchaîne sur les chantiers concernés : les contenus de vente, la prospection ou les automatisations.
+Le premier levier, c’est vraiment un nouveau canal ?
Non, et c’est le point sur lequel on insiste le plus. Le premier levier est presque toujours la base que vous avez déjà : contacts déjà rencontrés, anciens clients, réseau du dirigeant. Sur base chaude, on observe un rendez-vous pour 3 à 4 appels aboutis, contre un pour 25 à 30 en prospection froide. C’est pour ça qu’on commence par là.
Et ensuite
Donnez une forme à votre nouveau message
Une promesse claire ne sert que si elle arrive jusqu’au client. La suite logique des ateliers, ce sont les supports qui la portent.
Offre 1 · ClarifierContenus et supports de ventePitch, présentation commerciale, mémoire technique, études de cas, plaquette, livre blanc : écrits à partir de vos ateliers, dans votre charte.Découvrir les contenus et supports de vente →Et pour diffuser ce message au bon moment : l’IA et les automatisations.
Mesurez votre efficacité commerciale
7 questions, 3 minutes. Vous obtenez votre score, vos points forts et vos points faibles sur les 5 étapes du cycle, et la première action à mener. Sans email requis pour voir votre résultat.
7 questions
3 minutes
score immédiat
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Parlons-en
Construisons votre parcours d’ateliers
Décrivez-nous votre situation en quelques lignes. Un expert vous recontacte pour en parler, comprendre où vous en êtes et vous dire honnêtement si nous sommes les bons interlocuteurs.
30 minutes pour identifier les ateliers utiles, et ceux dont vous n’avez pas besoin
un expert du sujet, pas un commercial
un échange sans engagement
