Structurer, incarner, diffuser :
Une stratégie de contenu au service de la performance commerciale d’Apave

Étude de cas

En BtoB, l’expertise ne suffit pas.

Il faut des visages pour la porter. Des voix pour l’incarner. Et un cadre pour la faire rayonner.

Au sein du groupe Apave, les compétences sont présentes, sur le terrain et dans les équipes. Mais comme dans beaucoup d’organisations BtoB, ces experts parlent peu. Et pourtant, ce sont eux qui savent. Ce sont eux que les clients écoutent. Ce sont eux qui accompagnent les clients au quotidien. Ce sont eux qui peuvent faire la différence.

C’est là qu’intervient le marketing. Pas pour simplifier, mais pour révéler.

Contexte
Apave est un acteur de référence en Santé-Sécurité au Travail.
Chaque jour, des équipes spécialisées accompagnent les entreprises dans la prévention des risques professionnels.
Un sujet dense. Exigeant. Vital. Trop souvent abordé sous l’angle réglementaire, rarement comme un levier de performance.

L’équipe marketing Apave a donc souhaité construire un contenu à la hauteur de cette expertise.
Un contenu utile. Pertinent. Et surtout, humain.
objectifs
- Structurer un contenu technique pour le rendre accessible,
- Créer un support pédagogique à forte valeur ajoutée,
- Incarner l’expertise par ceux qui la vivent au quotidien,
- Diffuser ce contenu dans un parcours pensé pour générer des rendez-vous et des demandes de contact
- Aider les experts à prendre la parole, pour faire rayonner leurs savoirs.
- Valoriser les résultats du 2e baromètre QHSE auprès des professionnels du secteur,
- Transformer cette étude en outil interactif qui qualifie les prospects et les transmet aux équipes commerciales.

NOTRE Mission

Fixer des objectifs commerciaux

Structurer un guide à forte valeur ajoutée
#1
Le contenu existait déjà, rédigé par la Responsable Content Marketing. Il fallait l’illuminer, le rendre encore plus vivant, engagé.
Un fil rouge a été construit autour de Stéphane Roca, expert Apave. Son retour d’expérience devient la colonne vertébrale du guide. Un lien plus humain avec l’incarnation de l’expert par un persona.
Des visuels inspirés de notes manuscrites ont été intégrés pour faciliter la lecture et créer un lien plus humain.

Promouvoir avec des formats incarnés
#2
Pour susciter l’envie de lire le guide, il fallait lui donner une voix. Et un visage.
Cinq capsules vidéo ont été tournées avec Stéphane Roca, ainsi qu’un format plus global intégrant l’ensemble des captations. Le tout hébergé sur une landing page, et intégré à une campagne LinkedIn ciblée.
Objectif : générer de la curiosité, de la confiance, et des leads qualifiés.

Aider les experts à prendre la parole sur LinkedIn à travers la formation
#3
Le contenu ne vit vraiment que lorsqu’il est relayé.
Plusieurs porte-parole Apave ont été accompagnés pour s’exprimer avec justesse sur leurs sujets de prédilection.
Une formation concrète, centrée sur les bons formats, les bons messages, avec toujours autant d’authenticité.
L’objectif n’est pas de devenir influenceur, mais de porter son rôle d’expert, et de le faire savoir.

Révéler les résultats du 2e baromètre QHSE
#4
En 2022, Apave avait interrogé 852 acteurs QHSE sur leur métier, leurs moyens et leurs attentes. 4 ans plus tard, la 2e édition de l’enquête réunit 1 425 répondants, tous secteurs et toutes tailles d’entreprise confondus.

Nova a transformé ces résultats en un livre blanc de 32 pages. Un atelier de cadrage éditorial a permis de choisir les données à mettre en avant, puis un nouvel axe graphique a été créé à partir d’un moodboard. Pour lire les évolutions d’un coup d’œil, les chiffres de 2022 apparaissent en clair et en italique, ceux de 2026 en gras et en couleur.

4 infographies autonomes prolongent l’étude sur LinkedIn, dans les emails et sur les salons : sens au travail, vecteurs de sens, tableau de bord QHSE, transition écologique et énergétique. Chacune renvoie vers le livre blanc ou le guide pratique.

La couverture du baromètre, 2e édition
La lecture comparative 2022 et 2026
Une des 4 infographies

Faire vivre l’étude avec un lead magnet interactif
#5
Un livre blanc se lit, un outil s’utilise. Nova a conçu un diagnostic interactif qui permet à chaque responsable QHSE de se situer par rapport aux répondants du baromètre.

Le visiteur découvre d’abord les chiffres clés de l’étude, puis répond à 8 questions concrètes sur 5 axes : gouvernance et soutien de la direction, moyens et outils, culture sécurité, reconnaissance et sens, adaptabilité. Son score se met à jour à chaque réponse, accompagné d’un chiffre clé du baromètre. Il obtient ensuite son score sur 100 et son positionnement par rapport à l’objectif 2026.

Pour accéder à sa cartographie complète, il laisse ses coordonnées professionnelles : profil par axe, points d’attention, 3 leviers prioritaires, comparaison avec la moyenne nationale 2022 et la tendance 2026. Il peut alors télécharger le baromètre complet et sa synthèse personnalisée en PDF, ou demander à parler à un expert Apave. Nova héberge le module sur un sous-domaine sécurisé et l’a connecté au formulaire HubSpot d’Apave : les demandes arrivent directement aux équipes commerciales. Conçu, testé et livré en 3 semaines.

L’accueil du lead magnet
Le diagnostic en 8 questions, avec le score en direct
Les résultats personnalisés
La sortie : le baromètre complet, la synthèse et le rappel par un expert
Tester le lead magnet

Témoignage

« Nova nous a aidés à structurer notre guide, à le rendre visible avec des vidéos percutantes, et à former nos experts à prendre la parole sur LinkedIn. Un accompagnement complet, fluide et aligné avec nos enjeux sur la Santé-Sécurité au Travail. »

- Nathalie LEMOS, Responsable Content Marketing chez Apave

Les résultats

→ Un guide clair, structuré, incarné, qui devient un outil de conversion pour les équipes commerciales,

→ Une campagne vidéo qui capte l’attention et crédibilise le message,

→ Des experts mieux armés pour prendre la parole avec impact,

→ Une stratégie complète, pensée pour faire passer l’expertise du fond à la forme, puis de la forme à l’action.

→ Une étude de 1 425 répondants transformée en un livre blanc de 32 pages et 4 infographies prêtes à diffuser,

→ Un lead magnet qui qualifie chaque visiteur et transmet ses demandes aux équipes commerciales, via HubSpot.

En bref

Pourquoi Nova a fait la différence ?

Un marketing utile, au service des équipes terrain
Une approche en trois temps : structurer, incarner, diffuser
Une coopération fluide entre marketing, experts métier et vente
Une vision simple : en BtoB, l’expertise est incarnée par ceux qui savent
Une collaboration qui se prolonge : le baromètre prouve l’expertise, le lead magnet la transforme en demandes qualifiées