Structurer, incarner, diffuser :
Une stratégie de contenu au service de la performance commerciale d’Apave

Étude de cas

En BtoB, l’expertise ne suffit pas.

Il faut des visages pour la porter. Des voix pour l’incarner. Et un cadre pour la faire rayonner.

Au sein du groupe Apave, les compétences sont présentes, sur le terrain et dans les équipes. Mais comme dans beaucoup d’organisations BtoB, ces experts parlent peu. Et pourtant, ce sont eux qui savent. Ce sont eux que les clients écoutent. Ce sont eux qui accompagnent les clients au quotidien. Ce sont eux qui peuvent faire la différence.

C’est là qu’intervient le marketing. Pas pour simplifier, mais pour révéler.

Contexte
Apave est un acteur de référence en Santé-Sécurité au Travail.
Chaque jour, des équipes spécialisées accompagnent les entreprises dans la prévention des risques professionnels.
Un sujet dense. Exigeant. Vital. Trop souvent abordé sous l’angle réglementaire, rarement comme un levier de performance.

L’équipe marketing Apave a donc souhaité construire un contenu à la hauteur de cette expertise.
Un contenu utile. Pertinent. Et surtout, humain.
objectifs
- Structurer un contenu technique pour le rendre accessible,
- Créer un support pédagogique à forte valeur ajoutée,
- Incarner l’expertise par ceux qui la vivent au quotidien,
- Diffuser ce contenu dans un parcours pensé pour générer des rendez-vous et des demandes de contact
- Aider les experts à prendre la parole, pour faire rayonner leurs savoirs.

NOTRE Mission

Fixer des objectifs commerciaux

Structurer un guide à forte valeur ajoutée
#1
Le contenu existait déjà, rédigé par la Responsable Content Marketing. Il fallait l’illuminer, le rendre encore plus vivant, engagé.
Un fil rouge a été construit autour de Stéphane Roca, expert Apave. Son retour d’expérience devient la colonne vertébrale du guide. Un lien plus humain avec l’incarnation de l’expert par un persona.
Des visuels inspirés de notes manuscrites ont été intégrés pour faciliter la lecture et créer un lien plus humain.

Promouvoir avec des formats incarnés
#2
Pour susciter l’envie de lire le guide, il fallait lui donner une voix. Et un visage.
Cinq capsules vidéo ont été tournées avec Stéphane Roca, ainsi qu’un format plus global intégrant l’ensemble des captations. Le tout hébergé sur une landing page, et intégré à une campagne LinkedIn ciblée.
Objectif : générer de la curiosité, de la confiance, et des leads qualifiés.

Aider les experts à prendre la parole sur LinkedIn à travers la formation
#3
Le contenu ne vit vraiment que lorsqu’il est relayé.
Plusieurs porte-parole Apave ont été accompagnés pour s’exprimer avec justesse sur leurs sujets de prédilection.
Une formation concrète, centrée sur les bons formats, les bons messages, avec toujours autant d’authenticité.
L’objectif n’est pas de devenir influenceur, mais de porter son rôle d’expert, et de le faire savoir.