Campagne comptes clés : 14 grandes marques approchées sur mesure, 40 000 € signés en 5 mois
Étude de cas · ABM et campagnes comptes clés
Comment un atelier de scénographie peut-il retenir l’attention des grandes marques, sans attendre d’être consulté sur un appel d’offres ?
Atelier parisien de scénographie et de production événementielle haut de gamme, le client conçoit et fabrique pop-up stores, vitrines, press days et décors VIP, en majorité en Île-de-France. Ses références sont prestigieuses, mais son développement reposait sur la fidélité de quelques grands clients. L’enjeu était d’entrer chez de nouvelles marques, choisies une par une, en leur montrant ce que l’atelier pourrait créer pour elles.
Scénographie et production événementielle de luxe
Le contexte
Des décideurs très sollicités, qui ne répondent qu’à ce qui leur ressemble. Directions artistiques, retail, image et événementiel reçoivent chaque semaine des propositions d’agences. Un email de présentation, même soigné, passe inaperçu. Le client avait besoin d’une approche à la hauteur de son positionnement : précise, visuelle et incarnée par ses fondateurs.
Les enjeux
- Cibler des comptes nommés. 14 marques choisies avec les fondateurs, dans la beauté, la mode, la maroquinerie, les boissons, l’automobile, l’énergie et la finance publique.
- Toucher plusieurs décideurs par marque. Marketing et communication, retail et développement, événementiel et relations presse, soit environ 50 contacts par compte.
- Montrer avant de raconter. Faire se projeter chaque marque dans un concept imaginé à ses codes, dès le premier message.
- Lever l’objection de l’interne. « Nous concevons nos concepts en interne » : une réponse réflexe chez les maisons de mode et de beauté.
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« Montrer avant de raconter »
4 étapes pour ouvrir 14 comptes clés, un par un
Atelier de cadrage avec les fondateurs, 3 personas définis, 14 comptes validés et cartographiés : 705 décideurs identifiés, avec leur rôle dans la décision.
14 pages d’atterrissage aux couleurs de chaque marque : 3 concepts imaginés pour elle (pop-up, vitrine, café éphémère, dîner presse) et un carrousel des réalisations de l’atelier.
Emails et messages LinkedIn au nom de la cofondatrice, depuis un sous-domaine dédié et sécurisé. En parallèle, 399 appels pour cartographier les organigrammes et obtenir les lignes directes.
Tableau de bord par compte, qualification de chaque réponse, contournement des objections, relances calées sur les créneaux les plus réactifs et comité de pilotage avec les fondateurs.
Chaque marque a reçu sa propre page, à ses couleurs
Plutôt qu’une plaquette générique, chaque décideur a découvert ce que l’atelier imaginait pour sa marque. Les visuels ont été créés avec l’IA générative puis retouchés par nos designers, et associés aux vraies réalisations de l’atelier pour la crédibilité.
- Jusqu’à 73,7 % de clics sur la page d’une marque de boissons, 45,5 % sur celle d’une marque de glaces, 29,8 % sur celle d’une maison de mode.
- 42 % de clics parmi les décideurs qui ont ouvert l’email : plus de 4 sur 10 sont allés voir la page imaginée pour leur marque.
- 14 pages réutilisables pour les relances et les prochaines campagnes.
Témoignage
« Les cibles de notre client reçoivent des sollicitations permanentes. Ce qui a fait la différence, c’est de mettre en place une vente proactive, c’est-à-dire de leur montrer leur propre univers mis en scène avant même le premier échange. Le visuel a ouvert la porte, notre client a fait le reste. »
Une commande signée qui couvre plus de 2 fois la mission
- 40 000 € signés en 5 mois : une commande ferme pour une opération de Noël, qui couvre à elle seule plus de 2 fois l’investissement de la mission.
- 3 rendez-vous avec des décideurs de haut niveau : le showroom d’une maison de mode, un groupe de cosmétique et le cadrage d’un espace de 50 m² pour une institution financière.
- 5 marques qui ont demandé à garder le contact pour leurs arbitrages 2026-2027, en beauté, boissons, automobile et énergie.
- 3 affaires potentielles en cours.
Indicateurs clés et parcours de conversion
Les résultats consolidés à la fin des 6 mois de campagne.
- 114comptes clés choisis un par un
- 2705décideurs cartographiés
- 323réponses qualifiées
- 43rendez-vous de haut niveau
- 540 000 €de commande signée en 5 mois
Le dispositif comptes clés en 6 étapes
Un ciblage nommé, une approche visuelle par marque, puis un relais humain à chaque signal.
4 enseignements pour approcher les grands comptes
Le visuel passe avant le discours
Les marques ignorent les sollicitations génériques, mais s’engagent dès qu’un concept est imaginé pour leurs propres codes.
Les non-décideurs deviennent des relais
6 contacts hors périmètre ont transmis la proposition en interne aux bons interlocuteurs : directions de la scénographie, du retail ou du sponsoring.
L’objection de l’interne se contourne
Face à « nous concevons en interne », l’offre de renfort ponctuel sur les temps forts a rouvert la discussion.
Les décisions se prennent 3 à 6 mois avant
Une marque qui ne répond pas n’est pas fermée : son calendrier d’arbitrage s’ouvre souvent à la rentrée, pour l’année suivante. La présence régulière décide de la consultation.
Les 705 décideurs cartographiés et les 14 pages co-brandées restent des actifs pour la suite. La suite logique de ce type de mission est la mise en place d’un programme de nurturing.
Le nurturing consiste à rester en contact, à intervalles réguliers, avec les décideurs déjà approchés, en leur envoyant des messages utiles plutôt que des relances commerciales : une réalisation récente, une idée imaginée pour leur prochain temps fort, une invitation à un événement. L’objectif est d’être la première agence à laquelle ils pensent le jour où leur projet s’ouvre, ici à l’ouverture des briefs 2027.
Ce qu’on nous demande le plus souvent sur cette mission
+Qu’est-ce qu’une campagne ABM, ou campagne comptes clés ?
+Pourquoi créer une page par marque ?
+Que faire quand une marque répond qu’elle conçoit en interne ?
+Une marque qui ne répond pas est-elle perdue ?
+Pourquoi le client est-il présenté de façon confidentielle ?
Pourquoi Nova a fait la différence ?
En 6 mois, Nova a conçu et mené une campagne comptes clés pour un atelier de scénographie de luxe : 14 grandes marques choisies une par une, 705 décideurs cartographiés, 14 pages co-brandées et une campagne incarnée par la cofondatrice sur 3 canaux. Résultat : 23 réponses qualifiées, 3 rendez-vous de haut niveau, une commande de 40 000 € signée en 5 mois, qui couvre plus de 2 fois l’investissement, et 3 affaires potentielles en cours.
L’ingénierie commerciale derrière cette mission
Prospection B2B et campagnes comptes clés
En savoir plus →Campagnes emailing, séquences multicanales et ABM, conçues pour vos comptes prioritaires.
Contenus et supports de vente
En savoir plus →Pages, supports et lead magnets qui donnent envie d’aller plus loin.
Pilotage et itération continue
En savoir plus →Rester présent mois après mois et faire évoluer le dispositif.
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1400
Missions réalisées
400
Entreprises accompagnées
2013
Année de création
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