Clarifiez votre stratégie commerciale avant d’accélérer
Votre offre est solide, mais la stratégie commerciale reste trop diffuse : des cibles trop larges, une promesse qui ne tranche pas, un discours qui change selon le commercial. On cadre tout ça en 3 à 5 ateliers menés avec vos équipes, et vous repartez avec un plan d’action à 90 jours.
Les 4 signes qu’il faut recadrer l’amont
Ce ne sont pas des problèmes d’effort commercial. Ce sont des problèmes de décisions qui n’ont jamais été tranchées. Tant qu’elles ne le sont pas, chaque euro investi en acquisition part dans le mauvais sens.
Vous entendez 4 discours différents pour la même offre. Le client, lui, en déduit que personne ne sait vraiment ce que vous vendez.
Votre marché adressable est décrit par un secteur et une taille d’entreprise. Ça ne suffit pas à savoir qui appeler lundi matin.
Quand la meilleure offre perd, ce n’est presque jamais un problème de produit. C’est un problème de formulation de la valeur.
Vous produisez, mais aucun commercial n’envoie ces documents à un prospect. Signe que le contenu n’a pas été pensé depuis le cycle de vente.
5 ateliers au catalogue, vous choisissez les vôtres
La plupart de nos clients en retiennent 3 ou 4, ceux qui correspondent à ce qui les bloque vraiment. L’ordre ci-dessous est celui qui nous paraît le plus logique, et il s’adapte à votre situation. Chaque atelier se termine par des décisions écrites, jamais par des pistes de réflexion.
Segmentation, ciblage et personas
On définit les segments prioritaires et les critères de ciblage : secteur, taille, maturité, enjeux. Puis les personas décideurs et influenceurs, avec leurs motivations, leurs freins et leur parcours de décision.
Sortie : 3 à 5 segments priorisésProposition de valeur et offres différenciantes
Positionnement face à la concurrence, reformulation de la promesse, structuration des offres par segment. On identifie les bénéfices clés et surtout les preuves qui les rendent crédibles.
Sortie : une promesse par segmentParcours d’achat et points de contact
Cartographie du parcours de décision réel, repérage des moments clés et des points de friction, choix des canaux prioritaires et construction des séquences de contact.
Sortie : la carte du parcoursContenus et plan de diffusion
Audit de l’existant, thématiques par étape du parcours, calendrier éditorial et formats : études de cas, livres blancs, articles, publications LinkedIn. On relie chaque contenu à un moment de vente.
Sortie : le calendrier éditorialEmails commerciaux et scripts d’appels
Séquences email, scripts d’appel à froid et de qualification, traitement des objections courantes, modèles personnalisables par commercial. C’est l’atelier qui rend tout le reste utilisable.
Sortie : le kit de discours3 ateliers avancés, quand le besoin est précis
Ils se prennent seuls ou en complément du cycle. Chacun tient en une demi-journée et produit un livrable directement utilisable par vos commerciaux.
Comptes stratégiques
Structurer une démarche ciblée sur vos comptes à fort potentiel, ceux qui changent une année quand ils signent.
- La liste nominative des comptes à travailler
- Le plan d’approche par compte, interlocuteur par interlocuteur
- Les messages et les prétextes de contact
Campagnes emailing
Reprendre vos séquences existantes et faire remonter les taux d’ouverture, de clic et de réponse.
- L’audit de vos séquences actuelles, chiffres en main
- Les objets et les accroches réécrits
- Le protocole de test pour continuer sans nous
Pitch et promesse
Travailler les 30 premières secondes, celles qui décident si votre interlocuteur écoute la suite.
- La promesse reformulée, testée à l’oral
- Les 3 accroches selon le profil en face
- Les réponses aux 5 objections les plus fréquentes
Ce que vous avez entre les mains
Tout est écrit par nous et vous appartient. Vous n’avez rien à rédiger après les ateliers, c’est justement ce qui fait aboutir la démarche.
L’effet ne se mesure pas en pages de livrable
Vos commerciaux, votre site et vos contenus racontent la même histoire. C’est la condition pour que la répétition finisse par produire de la mémorisation.
Des segments nommés au lieu d’un marché indistinct. Vos équipes savent qui appeler et pourquoi cette entreprise plutôt qu’une autre.
Un plan daté et porté par des personnes, pas une intention. Ce qui n’est pas dans le plan à 90 jours attendra le trimestre suivant, assumé.
On préfère le dire avant
Ces ateliers ne conviennent pas à tout le monde. Autant que vous le sachiez maintenant plutôt qu’au troisième atelier.
✓Ce qu’on fait
- On travaille avec vos équipes, pas à leur place. Vos commerciaux sont dans la salle.
- On part de vos entretiens clients réels et de vos affaires perdues, pas d’une étude de marché.
- Un atelier se termine par une décision écrite. Si rien n’est tranché, l’atelier n’est pas fini.
- On rédige les livrables. Vous relisez, vous ne rédigez pas.
- On pose les questions qui dérangent sur l’offre, y compris celles que personne n’ose poser en interne.
✕Ce qu’on ne fait pas
- On ne livre pas un rapport de 80 pages que personne n’ouvrira.
- On ne fait pas de séminaire d’inspiration sans décision à la sortie.
- On ne recopie pas le positionnement d’un concurrent en changeant les adjectifs.
- On ne vend pas d’atelier quand le problème est ailleurs. Si c’est un problème de données ou de CRM, on le dit.
- On ne facture pas une étude de marché déguisée en atelier stratégique.
Ce qu’on nous demande le plus souvent
+Comment choisit-on les ateliers ?
+Qui doit être présent dans la salle ?
+Quelle différence avec un cabinet de conseil en stratégie ?
+Que se passe-t-il après les ateliers ?
+Le premier levier, c’est vraiment un nouveau canal ?
La stratégie ne vaut que si elle est exécutée
Les ateliers cadrent les décisions. Voici les 5 expertises qui les transforment en chiffre d’affaires.
Mesurez votre efficacité commerciale
7 questions, 3 minutes. Vous obtenez votre score, vos points forts et vos points faibles sur les 5 étapes du cycle, et la première action à mener. Sans email requis pour voir votre résultat.
Échangeons sur vos enjeux et vos projets
Décrivez-nous votre situation en quelques lignes. Un expert vous recontacte pour en parler, comprendre où vous en êtes et vous dire honnêtement si nous sommes les bons interlocuteurs.
