La prospection commerciale grands comptes : les 4 étapes à respecter

En prospectant un grand compte, vous visez un potentiel de business à moyen et long termes. Mais le chemin jusqu’à la signature est loin d’être linéaire. Entre les cycles d’achat qui peuvent s’éterniser et les sphères de décision parfois difficiles à identifier, les écueils sont nombreux. Voici 4 étapes incontournables pour faire de la prospection commerciale auprès de grands comptes et mieux appréhender la vente complexe auprès de comptes stratégiques  !

1. Identifier les décideurs et influenceurs pour une prospection commerciale grands comptes efficace

Le nombre de personnes impliquées dans le processus de décision au sein d’un grand compte peut vite grimper. Et pour corser l’exercice, elles sont rarement toutes identifiées dans votre CRM. Non seulement les organisations évoluent, mais les interlocuteurs changent régulièrement de poste.

Aussi, la première étape est de mener ce jeu de piste pour chaque grand compte que vous souhaitez prospecter. L’objectif étant de constituer une cartographie claire et à jour des décisionnaires, influenceurs et prescripteurs, en indiquant :

• leur fonction actuelle et éventuellement les précédentes, si cela peut avoir un intérêt (par exemple si vous travaillez avec une entreprise dans laquelle ils ont exercé) ;
• leur périmètre d’intervention, mais également l’impact de votre business sur leur propre activité ;
• si vous les connaissez ou non, et s’ils pourraient être des facilitateurs le cas échéant.

Autre point à ne pas négliger, c’est votre réseau professionnel et personnel. Vous avez peut-être des relations en commun avec les décisionnaires que vous convoitez. Et pour cela, LinkedIn est votre allié. Il vous permet d’enrichir rapidement votre cartographie des grands comptes.

Entrez en relation avec 1, 2, 3 personnes. Chaque personne va vous aider à identifier les liens de dépendance entre vos interlocuteurs clés et à élargir votre cercle de connaissance.

Des prestataires comme Nomination peuvent aussi vous accompagner dans cette tâche, afin de comprendre le fonctionnement de la société et recréer cette sphère décisionnelle. Leur mission étant de faciliter le chemin d’accès vers les bons interlocuteurs : ceux qui sont à même de négocier et de prendre les décisions d’achat. Et au-delà de vous fournir les coordonnées directes des comptes et des contacts, ils vous partageront leurs actualités.

2. Approcher des grands comptes en matière de prospection commerciale

Il y a 4 bonnes pratiques que vous pouvez utiliser en priorité pour capter l’attention de vos prospects.

1. Capitalisez sur vos clients. Ciblez et contactez des prospects qui ressemblent à vos propres clients. Ils auront des enjeux similaires et seront plus attentifs à la présentation d’un cas d’usage ou d’une solution. Le ciblage peut par exemple se faire par segment de marché, ou par typologie de métier, en fonction des prestations que vous proposez.
   
2. Appuyez-vous sur les signaux d’affaires. Suivez et exploitez l’actualité de vos comptes et prospects cible. Un nouveau directeur vient d’être nommé au sein d’un grand compte que vous prospectez ? Votre contact intervient lors d’une conférence ? L’entreprise fait la une dans la presse ? Ce sont autant d’occasions pour vous d’entrer en contact… et de leur parler d’eux ! Pensez toujours à orienter votre discours autour de leurs enjeux et non de votre produit.
   
3. Travaillez main dans la main avec le marketing. Profitez des leads générés par les actions marketing, tel que le téléchargement d’un livre blanc, le partage de business cases… C’est un levier efficace pour identifier les problématiques auxquelles sont confrontées vos prospects et ajuster votre argumentaire. Vous maximisez ainsi vos chances de viser juste auprès de vos contacts. En complément, adoptez une approche ABM grâce au contenu fourni par le marketing, afin de construire une relation personnalisée et de confiance avec vos prospects.
   
4. Mobilisez les bonnes personnes en interne. Lors de vos rendez-vous avec des décisionnaires, n’hésitez pas à impliquer des homologues de votre société, pour un échange entre pairs. Un DAF, par exemple, sera sensible au fait de s’adresser directement à un autre DAF ! Ils parleront le même langage.

3. Prospection commerciale grands comptes : se développer au sein de l’organisation

Lorsque vous avez un pied dans l’entreprise (félicitations !), il y a 2 approches possibles :

1. La première est de battre le fer tant qu’il est chaud, en rencontrant les différents métiers. L’objectif étant de proposer une solution globale, qui répond aux enjeux et aux problématiques de chacun. Cela rallonge généralement le cycle de vente, mais le potentiel de business est supérieur.
   
2. La seconde approche se déroule en deux temps. Viser d’abord un périmètre « test » sur lequel déployer la solution, puis attendre les résultats pour remonter auprès d’interlocuteurs de haut niveau sur d’autres directions. Cette approche est généralement plus rapide sur le plan de la contractualisation, mais tout repose ensuite sur les résultats que vous obtiendrez. Cela dit, s’ils sont à la hauteur de la promesse, vous aurez un véritable tremplin pour vous développer. Et rapidement  !

À vous d’évaluer l’option la mieux adaptée à votre situation.
L’idéal étant de se faire référencer aux achats pour s’étendre au sein de l’organisation.

4. Dupliquer son succès avec une prospection efficace

Pour grignoter des parts de marché au sein d’un grand compte, il faut de la méthode. Et quand on sait que les accords-cadres sont rarement déployés dans leur intégralité, faute de connaître les filiales et les contacts dans chacune d’entre elles… cela laisse entrevoir le potentiel de business à aller chercher en s’y attelant sérieusement !

Aussi, faites-vous recommander par vos interlocuteurs auprès de leurs homologues dans d’autres branches ou filiales. Cela vous permettra de gagner du temps et de vous adresser à des personnes qui pourraient avoir un intérêt à disposer d’une solution similaire. Vous pourrez ensuite présenter des cas d’utilisation différents et vous adapter à leurs exigences !

En bref, la prospection auprès de grands comptes ne s’improvise pas. C’est un travail de longue haleine et surtout méthodique. Mais lorsqu’il aboutit, les résultats sont à la hauteur de l’effort ! Votre liste de grands comptes est prête, ça y est ?

Et si vous souhaitez être accompagné, nous sommes là ! Nous pouvons vous guider dans votre stratégie, ou mener des actions auprès de certains grands comptes que vous convoitez.