La vente est à la fois simple et complexe. Comme un entonnoir, il s’agit de contacter des interlocuteurs qualifiés, de réaliser des RDV, puis des propositions commerciales, et de les signer. La méthode est finalement assez « mécanique » pour définir vos objectifs commerciaux btob.

Reste à déterminer quelles actions mettre en place pour alimenter cet entonnoir et maximiser les taux de conversion à chaque étape. Puis de mesurer le retour sur investissement de l’opération.

objectifs commerciaux btob

Quelle est la stratégie de départ pour atteindre vos objectifs commerciaux btob ?

La première étape pour être efficace consiste à identifier précisément ce que vous voulez vendre, à qui et combien. Question triviale, mais en posant les choses on se rend compte que ce n’est pas si simple. Et que toutes les parties prenantes ne sont pas toujours alignées !

  • Quel est le produit ou service que vous souhaitez pousser sur le marché ?
  • Est-il aligné avec les besoins actuels du marché cible ?
  • Qui sont vos clients idéaux en termes d’entreprises ?
  • Et en termes d’interlocuteurs cibles ?
  • Avez-vous une compréhension claire de leurs besoins ?
  • Quelle sera la durée du cycle de vente ?
  • Quels volumes de produits/prestations voulez-vous vendre ?
  • Et à quel prix ?
  • Quel est le budget alloué pour atteindre ces objectifs de vente ?

Une fois ces éléments définis ET écrits, il est important de calculer les taux de conversion attendus à chaque étape du processus.

Suivi et optimisation des performances commerciales

Il est temps de poser votre feuille de route. Voici un exemple :

  • Sur 2 000 contacts approchés,
  • 1% de taux de RDV : soit 20 RDV attendus,
  • 50% de taux de remise de proposition commerciale : soit 10 propositions,
  • 30% de signature : soit 3 contrats,
  • Avec une marge moyenne attendue de 20K par contrat.

Soit une marge attendue sur l’opération de 60K. Ce chiffre doit être cohérent avec les objectifs fixés au point 1. Attention à ne pas surestimer vos taux de transformation !

Ces données ne sont pas de simples chiffres. Ils reflètent l’efficacité de la stratégie de vente et la pertinence de l’approche auprès de la clientèle cible. Ils doivent être suivis régulièrement et ajustés pour maximiser l’efficacité et le ROI.

Objectifs commerciaux btob : la recherche de la rentabilité à court et à long terme

Ici également des points méritent d’être éclaircis.

  • Quelles actions mener pour obtenir le nombre de RDV attendu au point 2 ?
  • Qui va mener ces actions ?
  • Quand ?
  • Comment inciter un contact cible à prendre 30 minutes ou 1 heure de son temps ?
  • Quelle trace laisser ?
  • Combien l’opération dans son ensemble va-t-elle couter ?
  • Post opération, comment entretenir la relation avec les 99% de contacts qualifiés avec lesquels un RDV n’aura pas encore été obtenu ?

En BtoB, des résultats sont obtenus petit à petit : il s’agit de semer des graines qui seront récoltées :

  • A court terme, car les RDV permettent bien sûr de détecter des projets ou de les faire naître,
  • A moyen terme, parce les RDV vont permettre de tisser un lien à construire dans le temps,
  • A long terme, puisque le fait de nourrir les contacts cibles dans la durée permet d’être présent au bon moment, le jour où un projet se déclenche.

Pour éviter les dérives, dans le nombre de RDV, de projets, côté budget ou dans la temporalité de l’opération, il est essentiel que les équipes soient alignées dès le départ sur les attentes.
Une feuille de route claire et pilotée s’assure pas 100% de sécurité, mais vous assure que l’opération est sur les rails. Ensuite, le temps et les itérations feront le reste !