La différence entre les contenus btob “vente” et “marketing” peut sembler floue. Comprendre la différence entre ces deux types de contenu permet de muscler vos processus d’approche commer-ciale. Rassurer (approche marketing) et challenger de l’autre (approche commerciale). La bonne mise en application de ces deux approches permet de se différencier et de créer de la confiance. Indispensable pour vendre en BtoB.

Les contenus btob marketing : attirer l’attention et amener des réponses

Les contenus marketing sont des « aimants ». Ils sont conçus pour attirer l’attention des prospects et les inciter à s’engager. Qu’il s’agisse d’un livre blanc, d’un article de blog ou d’une étude de cas illustrant votre expertise, ces contenus sont des outils puissants pour fournir des éléments de réponse tout en rassurant les prospects sur votre expertise.

L’essence même des contenus marketing est d’amener des solutions potentielles sur un sujet ou une problématique spécifique de vos cibles. Ils sont conçus pour être découverts, consommés et appréciés par ceux qui cherchent activement des solutions à leurs problèmes. La démarche est souvent “pull”, où le prospect tire le contenu, attiré par la valeur qu’il perçoit.

Les contenus btob vente : challenger et engager le prospect

En parallèle des contenus « pull », les contenus vente sont poussés par les commerciaux vers leurs interlocuteurs. Dans cette approche, c’est le commercial qui initie l’interaction, propulsant le contenu vers le prospect de manière proactive. Et ils doivent être communiqués au bon moment, pour avancer petit à petit dans le cycle de vente.

L’objectif est d’inciter les prospects à s’engager dans des actions concrètes. La nature des contenus vente est souvent plus concise et ciblée. Des vidéos d’une minute mettant en avant une problématique quotidienne de la cible (mais pas la solution associée), des documents sur une page A4 reprenant des questions clés à se poser (mais pas les réponses), ou des cas clients condensés sur une page ou deux (traitant de points concrets sur les méthodes mises en place) sont autant d’exemples de conte-nus qui incitent l’interlocuteur à prendre de la hauteur et à se projeter dans le concret de la collaboration.

Pour créer de la confiance, ces contenus sont conçus avant tout pour challenger le lecteur. Ils ne font en aucun cas la promotion de l’entreprise ou des offres. Ils mettent en avant des problématiques, des process, ou des méthodes.

« Là où des supports marketing amènent des réponses, les contenus vente challengent le lecteur et l’invitent à se poser des questions. »

Une cohérence indispensable

Bien souvent, le temps et l’effort sont portés sur les contenus marketing. Au détriment des contenus vente. Un décalage flagrant est parfois constaté entre les deux, notamment sur leur qualité, tant sur le fond que sur la forme.

En BtoB le cycle de vente peut être long, très long. Le travail des deux approches par le contenu, en parallèle l’un de l’autre, maximise les chances d’être retenu par les interlocuteurs cibles. Les contenus marketing et vente font partie de l’expérience client pour le guider vers la signature. Une stratégie claire doit être définie étape par étape, de la découverte au closing.

En synthèse, que les contenus soient marketing ou vente, ils doivent avant tout être centrés autour du client. Et conçus tel le teaser d’un film : l’art de donner juste assez pour intriguer le prospect et lui donner envie d’en savoir plus, sans tout dévoiler de prime abord.