6 minutesGénérer des leads qualifiés pour vos commerciaux, c’est les soutenir dans leur activité. Et c’est aussi leur donner les moyens de transformer plus et plus vite, en étant concentré sur leur compétence première : vendre. Mais comment mettre en place une stratégie de génération de leads BtoB ? Voici 8 conseils pour approcher efficacement vos futurs clients.
1. Compréhension approfondie du marché et des besoins de vos prospects pour réussir votre stratégie de génération de leads BtoB
Avant d’imaginer votre campagne de génération de leads, il est essentiel d’analyser le positionnement de votre entreprise ainsi que les problématiques de vos prospects. Organisez des ateliers en interne pour explorer ces sujets, challengez-vous et surtout, assurez-vous que tout le monde soit aligné sur les objectifs fixés. Au marketing comme à la vente. C’est d’ailleurs l’occasion de travailler main dans la main, sachant que vos commerciaux ont une vision claire de ce qui préoccupe vos clients ou prospects. Et ils peuvent même vous en parler avec leurs propres mots ! Autant ne pas se priver d’une si belle matière…
2. Création de contenus engageants pour votre stratégie BtoB
Dès lors que vous avez défini le cap et vos objectifs avec pragmatisme, plongez-vous dans les contenus. Car même la meilleure des stratégies ne fonctionnera pas sans des contenus de qualité. Ils peuvent prendre la forme de vidéos, de livres blancs, d’études de cas, d’infographies…
La règle d’or est de répondre aux besoins spécifiques de vos prospects et de ne pas tomber dans le travers, souvent tentant, de ne parler que de son entreprise. Et priorisez les contenus, en donnant l’avantage à ceux qui mettent en avant les retours d’expérience de vos clients. La preuve par l’exemple vaudra toujours plus que des promesses. Elle renforce la confiance et l’engagement.
3. Utilisation des ressources existantes pour votre stratégie de génération de leads BtoB
Pour rester dans un budget raisonnable, tirez profit de l’existant : ressources, données… En bref, faites le maximum avec un minimum, recyclez et optimisez ce qui peut l’être. D’autant qu’en analysant les performances passées de vos messages ou contenus actuels, vous pourrez identifier ce qui fonctionne le mieux et capitaliser dessus pour vos futures campagnes.
Et si vous n’avez pas encore de contenus, la bonne approche est de reprendre contact avec le terrain. Quelles questions vos clients vous posent-ils régulièrement ? En RDV, sur quels arguments vous différenciez-vous ? Là encore, associez les équipes terrain, pour collecter de précieuses informations ou de nouvelles idées.
4. Sélection des canaux de distribution adaptés à votre stratégie
Pour toucher efficacement votre audience cible, identifiez les canaux de distribution les plus pertinents : séquences d’email conversationnels, téléphone, publicités sur Google Ads ou LinkedIn Ads, initiatives de référencement naturel… Une approche multicanal est indispensable ! Assurez-vous d’être présent là où se trouvent vos prospects potentiels et adaptez vos messages, car les usages ne sont pas les mêmes d’un canal à l’autre. Autant mettre toutes les chances de votre côté en adoptant une approche spécifique par canal. Vous obtiendrez de meilleurs résultats, tout en maitrisant vos finances.
5. Gestion autonome ou déléguée de votre stratégie de génération de leads
Pour piloter votre campagne de génération de leads ou de rendez-vous, vous avez le choix : la gérer vous-même en interne ou faire appel à des partenaires spécialisés, qui interviendront en marque blanche.
- Cette 2ème option peut vous permettre de profiter d’un savoir-faire, notamment technique, et de bonnes pratiques sur un métier en constante évolution. Sans oublier que vous déchargez vos équipes de la gestion chronophage de la campagne. Assurez-vous toutefois d’établir une communication claire avec vos partenaires et impliquez-les dès le début du projet pour qu’ils comprennent pleinement vos enjeux, vos objectifs, vos besoins particuliers…
- Ils ne pourront que mieux vous aider à définir la meilleure stratégie : approche « one shot » ou plutôt « nurturing » ? Achat ou location de bases de contacts ? Expéditeurs des messages ? Typologie de contenus ? Pour ensuite vous accompagner dans sa mise en place : planning, séquençage, créations de messages, contenus, pages d’atterrissage spécifiques sur votre site internet, segmentation de la base de données…
6. Planification minutieuse et gestion des délais pour votre stratégie BtoB
Avant toute chose, choisissez le bon moment pour lancer votre campagne de génération de leads ! Le bon moment pour votre audience.
Quant à la planification, la rigueur est de mise. Le calendrier doit être suffisamment détaillé pour chaque étape et tenir compte des délais nécessaires. L’aspect technique ne doit pas être sous-estimé. Un délai minimal est par exemple à prévoir pour la préparation de l’infrastructure d’envoi des emails, afin d’assurer une délivrabilité optimale.
Soyez donc minutieux mais réaliste, en anticipant les éventuels retards ou imprévus ! Cela vous permettra de respecter le calendrier initial.
Autre élément critique à anticiper : la synchronisation des équipes. Il va falloir déterminer le rôle de chacun tout au long de la campagne et communiquer avec fluidité sur le “qui fait quoi et quand”. Pour donner le bon tempo et maximiser les résultats.
A quel moment les commerciaux doivent-ils relancer les prospects ? Doivent-ils attendre le feu vert du marketing ou certaines données issues de la campagne ? Quel est l’angle d’accroche à privilégier ?
7. Respect des réglementations en vigueur
Assurez-vous de respecter les dernières réglementations en vigueur en matière de protection des données, telles que le RGPD. Veillez à n’utiliser que des adresses emails professionnelles et supprimez tous les emails associés à une adresse Gmail, Outlook…
Autre élément : tous vos emails doivent intégrer un lien de désabonnement. C’est obligatoire !
8. Mesure et évaluation des résultats de votre stratégie
Il ne vous reste plus qu’à suivre les résultats de votre campagne et évaluer sa performance !
Quel taux de clics et de conversion avez-vous obtenu ?
Quels ajustements pouvez-vous envisager pour optimiser vos indicateurs ?
Quel est in fine le ROI de votre stratégie de génération de leads ?
En synthèse, la génération de leads en BtoB est un puissant levier de croissance, qui implique une approche réfléchie et collaborative, entre les équipes marketing, commerciales… et celles des partenaires externes.
À ce propos, nous sommes à votre disposition pour vous accompagner : de la stratégie de vos campagnes à leur déploiement !
