Des outils de vente pour une approche commerciale qui convertit

Un bon commercial ne dispose pas seulement d’un don inné pour la vente. Il est doté d’outils de vente performants pour convertir. De la prospection en passant par la prise de rendez-vous et la fidélisation, ceux-ci lui permettent d’accompagner les prospects, de les séduire et de les convaincre tout au long de leur parcours d’achat – désormais en grande partie digitalisé. Voici quelques solutions à adopter d’urgence pour soulager votre force de vente et améliorer leurs résultats.

1. Outils de vente : convaincre vos prospects sur le web avant de les rencontrer

Autant dire que la pertinence des messages transmis à vos prospects en amont du rendez-vous commercial est essentielle pour les convaincre et les convertir ! Lien vers des réalisations, études, livres blancs, vidéos, articles spécialisés, publications sur les réseaux sociaux, etc. Vos contenus digitaux doivent être de qualité, variés, adaptés à votre audience et aux différentes étapes de leur parcours d’achat. Leur apportant conseils et expertise, ils auront envie de vous rencontrer et d’en savoir plus. Vous vous démarquerez ainsi de la concurrence.

L’IP tracking & les séquences automatisées, un outil performant de ciblage de vos actions commerciales.

L’IP tracking vous renseigne sur les visiteurs de votre site web. Vous savez quelles entreprises s’intéressent déjà à vous. Ainsi, vos actions commerciales peuvent être davantage personnalisées et donc bien plus efficaces.

Viennent ensuite les séquences d’emails automatisées. Elles vous permettent de vous faire connaitre et d’être apprécié par ces nouveaux prospects, grâce à l’envoi ciblé de contenus informatifs et séduisants, dont vous n’aurez plus à gérer manuellement le suivi.

Le taux de réponse lié à ces deux méthodes couplées est bien supérieur à celui de pratiques plus classiques, dites de prise de contact à froid.

2. Convertir vos prospects lors du rendez-vous avec des outils de vente

Le commercial est face à son prospect. Pour le séduire, la qualité de sa présentation commerciale est fondamentale. Quel que soit le support choisi (PowerPoint ou autre), elle doit être conforme à l’image que votre entreprise veut transmettre et le contenu proposé doit s’adapter aux attentes de votre audience en temps réel. Pour cela, votre force de vente peut disposer par exemple d’un sommaire articulé conduisant automatiquement vers certaines parties du document mis en avant. Ainsi, elle peut diriger sa présentation dans le sens de son interlocuteur.

Pour aller au-delà du rendez-vous et illustrer votre expertise, des liens renvoyant vers des contenus de fond consultables ultérieurement par le prospect sont suggérés. Une documentation plus approfondie du produit est également proposée sous forme de plaquette, de brochure ou encore de vidéo. Reste à envoyer votre proposition commerciale.

Le PDF tracking.

Combien de temps le prospect a-t-il passé sur telle page ? À quoi s’intéresse-t-il ? Vous pouvez suivre ses actions sur le PDF fourni. Ces données permettent aux commerciaux de personnaliser l’approche client et ainsi de mettre en place les bonnes mesures au bon moment. Par exemple, la relance d’un client potentiel si l’action attendue n’a pas été effectuée (ouverture, temps de lecture, etc.).

3. Garder le lien après le rendez-vous

Offres d’essais, démonstrations, téléchargements, interview ou vidéos de clients, etc. Après le rendez-vous, le prospect doit être nourri et le lien maintenu. Équipe commerciale et marketing travaillent de concert pour lui proposer du contenu qui va le transformer en client. Ils vont également déterminer le moment idéal pour le relancer.

Le scoring comportemental.

Connexion sur votre site web, réouverture d’un email, clic sur une newsletter, etc. Grâce au scoring comportemental, la mesure de ces indicateurs permet de comprendre le process de décision de votre prospect et de choisir le moment idéal pour le relancer après votre rendez-vous. Vous optimisez ainsi vos chances de le convertir.

Avec le digital, l’argumentaire de vente se base désormais sur une stratégie marketing de contenus. Les outils de vente intelligents qui assistent les commerciaux leur assurent de s’y adapter, de se démarquer et de convaincre. Ils sont devenus essentiels à leur performance.