BtoB : exemple d’approche commerciale en multicanal

Mettez en place une approche commerciale en multicanal, et trouvez le bon rythme de suivi.

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Structurer sa prospection commerciale : le bon rythme à trouver

Ce n’est pas la quantité qui fait la performance commerciale. C’est l’organisation.

Beaucoup d’entreprises font de la prospection quand elles peuvent.

Mais sans rythme, pas de régularité. Et sans régularité, pas de résultats.

Une méthode simple : 2 temps pour garder le cap

🗓️ Une fois par mois : préparation

C’est ici que tout se joue. La qualité de la prospection dépend de ce travail en amont.

✅  Identifier les comptes clés à cibler (20 à 50 comptes/mois)
✅  Constituer les listes de contacts prioritaires (2 à 10 par compte)
✅  Rédiger les séquences d’e-mails (J, J+3, J+10…)
✅  Préparer les contenus d’accroche (PDF, cas clients, mini-livres blancs…)

Temps estimé : 1 jour / mois

🎯 Objectif : 0 improvisation. On prépare le terrain pour ne pas subir les semaines suivantes.

📅 Chaque semaine : exécution

Une prospection efficace, ce n’est pas un sprint. C’est une mécanique à faire tourner, semaine après semaine.

✅  Relancer les prospects par téléphone, e-mail ou LinkedIn
✅  Suivre les réponses et l’engagement
✅  Ajuster les messages selon les retours du terrain
✅  Planifier les rendez-vous
✅  Mesurer les résultats (RDV, propositions envoyées, retours clients)

Temps estimé : 1 jour / semaine

🔁 Gardez une routine soutenable : mieux vaut 2h par jour que tout faire un vendredi.

📊 Un pilotage clair : matrice action/résultat

Chaque semaine, suivez :

✔️ Nombre de RDV planifiés
✔️ Nombre de RDV réalisés (R1, R2…)
✔️ Propositions commerciales envoyées
✔️ Retours terrain utiles à remonter
✔️ Utilisez un tableau simple : Action → Résultat

Identifiez ce qui fonctionne, ajustez le reste.

FAQ – Vos questions fréquentes

À qui s’adresse cette méthode ?

À toutes les entreprises qui veulent structurer leur prospection. Ce modèle est fait pour les dirigeants, responsables commerciaux, et tous les représentants de l’entreprise amenés à vendre.

Combien de comptes dois-je cibler ?

Nous conseillons de démarrer avec 20 à 50 comptes prioritaires par mois selon vos ressources. La qualité prime sur la quantité.

Cette méthode fonctionne-t-elle en prospection indirecte (partenaires, revendeurs) ?

Oui. Il suffit d’adapter les messages et les séquences à votre cible. Le principe de préparation mensuelle + routine hebdomadaire reste pertinent.

Est-ce que cela peut convenir à une équipe réduite ?

Absolument. Ce modèle est conçu pour fonctionner avec 1 à 3 personnes impliquées. Le plus important, c’est la régularité.

Dois-je avoir un outil CRM pour suivre ?

Non, un fichier partagé bien conçu suffit. Mais un CRM peut évidemment fluidifier le suivi et les relances. La data étant au centre de l’entreprise, un CRM est toujours un bon outil.

Ressources & outils pour aller plus loin

• Modèle de Pitch commercial BtoB à télécharger
• Modèle de processus de vente BtoB à télécharger
• Modèle ciblage stratégique de comptes clés à télécharger
• Présentation complète du Business Model Canvas
• Guide du développement commercial à télécharger
• Modèle de value proposition canvas à télécharger
• Exemple de tableau de segmentation client à télécharger
• Template de fiche persona à télécharger
• Template de parcours client à télécharger
• Modèle de plan d’action commercial à télécharger

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