Ciblage stratégique de comptes clés : modèle à télécharger

Un tableau simple, prêt à remplir, pour structurer votre prospection de comptes clés.

Télécharger le modèle gratuit de ciblage stratégique de vos comptes clés au format Excel

Ciblage stratégique : identifiez vos comptes clés pour une prospection efficace

En BtoB, vous ne pouvez pas parler à tout le monde.
Ni adapter votre message à chaque entreprise du marché.

Le ciblage stratégique, c’est ce qui permet de concentrer vos efforts commerciaux sur les bons comptes : ceux qui ont le plus de potentiel, de maturité, ou de proximité avec votre offre.

Pas de stratégie commerciale solide sans une vraie priorisation.

Un outil simple pour structurer votre plan de conquête

Nous avons conçu un modèle Excel à télécharger, pour vous aider à :

✔️ Lister vos comptes stratégiques
✔️ Les segmenter selon des critères objectifs (taille, secteur, potentiel, proximité…)
✔️ Suivre l’avancement dans le temps : contact initié, RDV pris, affaire en cours…

Ce modèle vous sera utile pour :

– Formaliser vos cibles prioritaires avec l’équipe
– Aligner marketing et commerciaux autour des bons comptes
– Piloter vos efforts dans le temps avec un plan de contact clair
– Mesurer les résultats sur vos 50 à 100 comptes à fort potentiel

C’est le point de départ de toute campagne d’acquisition efficace.
Sans ciblage, c’est de l’agitation. Avec, c’est de la stratégie.

FAQ – Vos questions fréquentes

Quels sont les éléments clés de ce modèle de ciblage stratégique ?

Le modèle repose sur 4 piliers :
– Identification des comptes clés (raison d’être dans la cible)
– Qualification objective (secteur, taille, potentiel, maturité, contexte)
– Plan de contact (points d’entrée, relais internes, actions prévues)
– Suivi des avancées (prise de contact, relance, RDV, opportunité, affaire signée)

Est-ce que ce modèle fonctionne pour toutes les entreprises BtoB ?

Oui. Que vous soyez une PME, une ETI ou une startup, ce modèle vous permet de prioriser les cibles à fort potentiel. Il est particulièrement utile pour des cycles de vente complexes ou longs.

Quelle est la différence entre ce modèle et un simple fichier de prospection ?

Ce n’est pas un simple listing. C’est un outil stratégique : il vous aide à choisir les bons comptes, à poser une méthode, à suivre vos efforts dans le temps, et à aligner marketing & commerce sur les mêmes cibles.

Quels critères utiliser pour définir ses comptes clés ?

Les plus fréquents sont :
– Secteur d’activité
– Taille (CA ou effectif)
– Présence géographique
– Maturité d’achat
– Historique avec votre entreprise
– Contexte ou signaux faibles (recrutement, levée de fonds, actualité)
→ Le modèle vous propose une grille personnalisable.

Est-ce que ce modèle remplace un CRM ?

Non. Il intervient en amont ou en complément du CRM. Il sert à formaliser une liste partagée et priorisée de comptes stratégiques, avec une logique de conquête ou d’expansion claire.

Combien de comptes faut-il cibler ?

En général, 50 à 150 comptes clés suffisent pour une démarche efficace. L’important, c’est de mettre l’énergie au bon endroit, et de s’inscrire dans un travail de fond.

Qui doit remplir ce modèle dans l’entreprise ?

Idéalement : commerce + marketing + direction. Ce modèle est un excellent point de départ pour un atelier de priorisation ou une réunion stratégique trimestrielle.

Ressources & outils pour aller plus loin

Téléchargez maintenant votre document : Ciblage stratégique de comptes clés