8 minutes« La prospection, je n’aime pas ça. Et de toute façon, je n’en ai pas besoin, j’ai assez de clients. »
Cette phrase que l’on entend parfois soulève un point dangereux pour la majorité des sociétés. Ne pas prospecter c’est faire une croix sur de nouveaux clients en BtoB. Faisons le point sur la dimension stratégique de la prospection, avant d’aborder les méthodes et les étapes, au travers de conseils pratiques !
1. L’importance de générer du nouveau business pour trouver ses nouveaux clients en BtoB
Ne pas se reposer sur ses lauriers, ou ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier. Ces deux adages s’appliquent à merveille au développement commercial. Car même si vos relations sont excellentes avec vos clients, et que votre chiffre d’affaires grossit chaque année, ne compter que sur votre portefeuille actuel est risqué. Il suffit d’un changement de direction, d’une mésaventure sur un dossier ou d’un concurrent perspicace, pour qu’un partenariat de longue date soit remis en question. Et si votre activité repose sur une poignée de gros clients, les répercussions peuvent être fatales. Aussi…
Continuez à choyer vos clients, mais allez en chercher de nouveaux. Anticipez les aléas en semant perpétuellement de nouvelles graines. Si vos relations restent au beau fixe avec vos clients, vous aurez un levier supplémentaire de croissance. Dans le cas contraire, la perte de contrats sera compensée par de nouveaux partenariats.
Autre avantage de la prospection, lorsqu’elle est régulière. Elle limite les ventes en dents de scie, car vous avez mécaniquement plus de chances de récolter tout au long de l’année. Elle permet également d’anticiper les périodes d’activité plus calmes, comme le mois d’août ou la deuxième quinzaine de décembre.
2. Les méthodes de prospection pour trouver ses nouveaux clients de demain en BtoB
La bonne nouvelle c’est que vous avez plusieurs canaux à votre disposition pour prospecter et varier les plaisirs !
Le terrain
En fonction de votre métier, la prospection lors d’un salon professionnel, voire le porte-à-porte, peut être concluante. Cela demande une bonne préparation en amont pour être percutant dans son discours, mais le contact direct est un atout. Vous n’avez pas à attendre la réponse de votre prospect derrière votre écran pour savoir si votre discours a fait mouche.
C’est le réseau social BtoB par excellence. Vous y retrouverez la majorité de vos décideurs. Et ce canal vous permettra d’en savoir plus sur eux avant de les contacter : parcours, actualité, centres d’intérêt… Vous pourrez en parallèle identifier vos contacts communs. Qui sait, l’un d’entre eux pourrait jouer les intermédiaires… Dans tous les cas, vous aurez de la matière pour personnaliser votre accroche et pouvoir vous démarquer.
Les emails conversationnels (one-to-one)
L’avantage de ce canal, c’est que vous pouvez soigneusement préparer votre message, en pesant chaque mot et chaque argument. Néanmoins, gardez en tête que votre prospect reçoit une quantité très importante d’emails chaque jour et qu’il fera forcément un tri. Tous ne seront pas lus. Sachant qu’il faut d’abord sécuriser la délivrabilité de votre email, pour qu’il arrive jusqu’à la boite de réception de votre prospect. Puis l’objet que vous aurez choisi doit susciter l’envie d’en savoir plus… Quant au message, soyez synthétique et parlez-lui de lui avant tout !
Le téléphone
Certes, ce canal n’est pas innovant, mais avec un argumentaire bien rodé et centré sur l’interlocuteur, il continue de faire ses preuves pour la prise de rendez-vous.
C’est une valeur sûre pour la plupart des entreprises. Il permet aussi d’obtenir de précieuses informations sur les sociétés que vous ciblez ou sur vos concurrents. Mais avant de vous lancer, notamment si vous êtes novice dans l’exercice, rédigez votre script et répétez-le. Anticipez un maximum d’objections et affinez vos réponses. Ne tardez pas trop non plus à passer à la pratique, car votre argumentaire évoluera au fil des appels !
Le courrier (oui, sur du papier !)
En perte de vitesse, ce canal n’est plus dans l’air du temps pour la prospection BtoB. En revanche, il peut permettre dans certains cas de se différencier, ou de valoriser un évènement particulier, avec par exemple l’envoi d’une invitation personnalisée à un prospect.
3. Les étapes de prospection pour de nouveaux clients btob
Voici quelques conseils pratiques pour réussir votre prospection à chaque étape !
Le ciblage
Ne cherchez pas à prospecter toutes les entreprises, mais affinez au maximum votre terrain de jeu. La qualité du ciblage est essentielle pour concentrer vos efforts sur les bons comptes et obtenir des résultats concrets. Soyez le plus précis possible dans vos critères en fonction de vos offres : secteur d’activité, taille d’entreprise, localisation, profil des interlocuteurs… Et si besoin, appuyez-vous sur des outils dédiés au ciblage.
La qualification
Lorsque votre ciblage est prêt, assurez-vous d’avoir des données de qualité. Loin d’être une perte de temps, cette étape vous permettra d’en gagner par la suite, quel que soit le canal de prospection que vous utilisez. Pensez par exemple à vérifier les emails en amont de vos campagnes. Cela réduira considérablement le nombre de rejets et vos indicateurs de performance n’en seront que plus fiables.
La rédaction des messages
La rédaction de messages personnalisés est incontournable pour capter l’attention de vos prospects. A l’ère de l’IA, on se pose la question de la pertinence d’outils comme ChatGPT. Si vous avez le syndrome de la page blanche, utilisez-le pour vous inspirer. Mais veillez cependant à y ajouter votre touche personnelle ! En adaptant notamment vos messages en fonction du contexte et des besoins spécifiques de vos prospects.
La gestion des campagnes
Pour la création et l’envoi de vos emails de prospection, il existe des outils qui simulent la main de l’homme et qui envoient les emails 1 par 1. Par opposition aux outils marketing classiques qui envoient de grandes quantités d’emails en une seule fois, dont la majorité finiront en spam. Une campagne d’emails doit rester qualitative : privilégiez une approche auprès de 200 prospects par semaine plutôt qu’un envoi massif qui n’aurait aucune pertinence pour votre cible.
La prospection sur LinkedIn
Sales Navigator est l’outil phare de LinkedIn. Il vous permet d’aller plus loin dans la recherche de prospects et le suivi de leur activité. Utilisez-le pour obtenir des informations sur vos interlocuteurs avant de les contacter. C’est un véritable levier pour interagir avec eux de manière stratégique !
La prospection par téléphone
Pour améliorer votre prospection téléphonique, vous pouvez utiliser des solutions qui intègrent des fonctionnalités avancées, comme l’enregistrement des appels, et qui sont compatibles avec votre CRM. Cela vous aidera à monter en puissance dans votre discours, votre organisation, votre suivi…
Le suivi des résultats
Une campagne performante est faite d’itérations régulières. Suivez vos indicateurs clé : taux d’ouverture, de clic, de réponse, de RDV… sur tous les canaux que vous utiliserez. Pour évaluer l’efficacité de vos efforts de prospection et identifier les axes d’amélioration, l’utilisation de Google Sheets peut être adaptée. L’outil est simple mais puissant. Il permet de créer des rapports personnalisés et de suivre vos indicateurs clés de performance (KPI). Tout ce dont vous avez besoin pour prendre des décisions éclairées et optimiser votre stratégie de prospection !
La stratégie à plus long terme
Comment allez-vous exploiter votre base de prospects sur le long terme ? Tout l’enjeu est là.
Et peu importe l’outil que vous utilisez, tant qu’il vous permet de stocker vos données. Un CRM, même le plus complexe, ne remplacera pas votre stratégie commerciale ou vos actions.
C’est à vous de prévoir des prises de contacts régulières pour entretenir la relation et maximiser vos chances de décrocher un rendez-vous !
Finalement, que l’on aime ou pas la prospection, elle est indispensable pour développer son entreprise et surtout, ne pas la mettre en péril. Et comme les méthodes ont évolué ces dernières années, avec de nouveaux canaux et outils à la portée de tous, il n’y a plus d’excuse pour ne pas en faire. La solution ? Se lancer pour trouver de nouveaux clients en BtoB !
Et si vous pensez toujours que ce n’est pas fait pour vous, des agences comme la nôtre peuvent le faire à votre place !
