6 minutesOn ne vous apprend rien : approcher des décideurs en BtoB est une mission de plus en plus difficile. Qu’est ce qui va faire la différence pour obtenir des rendez-vous auprès de ces cibles ? L’équation est complexe et il y a plusieurs leviers à activer. On vous dit tout dans cet article.
1.) Les règles de base pour optimiser votre prospection commerciale en BtoB
Il existe de nombreuses méthodes pour aider vos commerciaux à obtenir une moyenne de 4 à 6 rendez-vous par semaine. Voici quelques-uns des leviers qui ont fait leurs preuves :
- Les appels téléphoniques pour établir une relation de confiance avec vos prospects. Une stratégie de “smart calling”, basée sur les signaux d’affaires des prospects peut aider à maximiser l’efficacité de vos appels. Bien entendu, les appels à frois non qualifiés en amont ont moins de chance de convertir.
- L’approche via les réseaux sociaux et donc LinkedIn pour le BtoB.
- L’approche par email (on détaille ce point plus bas 😉).
Quel que soit le canal, une approche conseil est indispensalbe. Et une relance régulière de vos prospects vous permettra d’augmenter vos chances de décrocher un RDV ! Soyez pugnace !
Et la régularité est le maitre-mot en prospection : en moyenne, 8 interactions seront nécessaires pour obtenir un premier rendez-vous.
2.) Comment cibler des décideurs BtoB ?
En prospection commerciale BtoB, le ciblage et la personnalisation sont nécessaires pour maximiser les chances d’engager vos prospects. Pour atteindre un niveau de personnalisation efficace, plusieurs méthodes peuvent être utilisées :
- La première est la création de profils clients idéaux (ICP), qui sont basés sur vos clients existants. Ces profils vous aideront à comprendre qui sont vos meilleurs clients et à cibler des prospects similaires.
- Deuxièmement, le suivi et l’utilisation des actualités de vos prospects pour contextualiser vos approches peut aider à établir une connexion plus forte avec eux. Cela peut inclure des informations sur leur industrie, leur entreprise, ou même des événements qui peuvent affecter leur activité.
- Troisièmement, la segmentation de vos prospects en fonction de leur maturité dans le cycle de vente peut aider à adapter vos messages pour les rendre plus efficaces. Les prospects qui sont au début de leur cycle de vente auront des besoins différents de ceux qui sont prêts à prendre une décision d’achat.
- Quatrièmement, la réactivation de vos anciens clients, leur transformation en ambassadeurs ou la recommandation de votre entreprise peut être une stratégie puissante.
- Enfin, l’adoption de l’approche ABM (Account-Based Marketing) peut vous permettre d’offrir des expériences personnalisées à vos comptes cibles. Cette stratégie consiste à cibler spécifiquement vos comptes clés, plutôt que de viser un marché trop large.
3.) Quelles accroches pour prospecter des décideurs par email
Les emails de prospection restent un classique pour établir une relation avec vos prospects. Pour améliorer leur efficacité, plusieurs aspects doivent être pris en compte.
D’abord, il est essentiel de définir vos facteurs différenciants. Cela signifie comprendre qui sont vos prospects, quels sont leurs besoins et quels leviers vous allez actionner pour leur donner envie de vous rencontrer.
Ensuite, privilégiez les envois personnalisés. Un email générique a peu de chances d’engager votre prospect. En revanche, un message personnalisé, qui montre que vous avez pris le temps d’analyser sa situation et de proposer une solution potentielle peut faire une réelle différence. En somme, privilégiez un envoi personnalisé auprès de 50 personnes plutôt qu’un envoi de masse et impersonnel auprès de 500 contacts.
Enfin, n’oubliez pas de tester différentes approches. Ce qui fonctionne pour un prospect peut ne pas fonctionner pour un autre, il est donc important d’essayer différentes stratégies pour voir ce qui donne les meilleurs résultats.
4.) Comment les contenus influent sur la qualité de vos leads ?
Un contenu pertinent est un élément clé pour générer des leads de qualité en BtoB. Les prospects passent par différentes phases nécessitant un contenu adéquat à chaque étape :
Une stratégie qui a fait ses preuves, connue sous le nom de lead nurturing, consiste à mettre en place plusieurs interactions avec vos prospects tout au long de l’année. En moyenne, 7 à 10 interactions par an sont recommandées.
Et l’A/B testing peut vous permettre d’identifier les contenus qui convertissent le mieux. En envoyant deux versions différentes d’un même contenu à deux groupes de prospects, vous pourrez voir laquelle obtient la meilleure réponse et ajuster vos futures campagnes en conséquence.
Vos contenus doivent également respecter la règle de Pareto du 80/20, c’est-à-dire être centré à 80% sur l’interlocuteur et à 20% sur l’entreprise. Les prospects sont plus susceptibles de s’engager avec un contenu qui parle de leurs besoins et de leurs défis plutôt que d’un contenu centré sur votre entreprise.
5.) Les indicateurs de performance à suivre pour augmenter vos leads BtoB
Le suivi des indicateurs de performance est crucial pour augmenter vos résultats. Il est important de les comprendre et de les analyser afin d’améliorer la performance de vos campagnes.
L’A/B testing, mentionné précédemment, est un excellent outil pour cela.
Cela peut vous aider à identifier les aspects de vos emails qui peuvent être optimisés, qu’il s’agisse des cibles, des objets des emails, des messages, des contenus ou des appels à l’action.
En parallèle, il est recommandé de segmenter et d’analyser régulièrement vos cibles.
Cela vous permettra d’identifier les prospects les plus susceptibles d’être intéressés par votre offre. Elle vous permettra également d’ajuster le ton, le contenu et le timing de vos emails pour atteindre vos objectifs.
Et pour ce faire, il est important de distinguer deux types de campagnes d’emailing : l’emailing de masse, sans personnalisation, visant un grand nombre de destinataires, et l’emailing conversationnel, une stratégie one-to-one visant une cible restreinte.
Chaque type de campagne a ses avantages et ses inconvénients, et la meilleure approche dépendra de votre public cible, de vos objectifs et de vos ressources :
Vous l’aurez compris, la prospection commerciale est un élément essentiel du développement de toute entreprise BtoB.
Ciblage, personnalisation, contenus, suivi de vos KPIs… les leviers sont nombreux pour vous permettre d’atteindre vos objectifs !
Chaque offre est unique, et il est important de tester différentes approches pour trouver celle qui convient le mieux à votre marché.
